大客户的开发与管理
课程背景：
“据权威机构最新统计，全球1%的顶级富豪，拥有全球50%以上的财富；10%的顶级富豪，拥有全球70%以上的财富！” ——《凤凰财经》2014年1月
受全球金融危机的拖累，许多企业出现了资金链紧张的问题，包括一些行业巨头，也未能幸免。为了生存发展，企业不得不重新布局：
第一：大量裁员，降低企业运营成本：
2013年为全球的裁员年：联想裁员5000人、IBM裁员1万人、新东方裁员1500人、惠普裁员2万人、国内部分制造业的企业裁员高达四分之三；
第二：企业转型，进行结构调整，通过多元化发展来化解企业风险；
华为由多年的代工企业，开始与三大运营商开展了深度且广泛地合作；腾讯集团全面推进金融资本运作；五粮液全面启动在金融、房地产、旅游领域投入……
第三：内部改革，注重开源节流：一改以前一掷千金、铺天打广告的做法，开始把有限的资金用在能为企业创造更大价值的客户身上。
对企业而言，80%的效益是由20%的大客户创造的，所以，针对大客户的开发和管理尤其显得重要！那么针对企业：
1、如何锁定企业的大客户？企业现有客户中，哪些才是真正的VIP？
2、如何生产大客户？大客户也是可以“生产”和“拷贝”的。
3、如何与现有的大客户建立起长期的合作关系？
4、如何花最少的投入，让20%的大客户最大化地产出效益？
5、如何更有效地管理好另外80%的客户
《大客户的开发与管理》课程围绕上述问题，引导学员系统地把握大客户的开发与管理技能，从而帮助学员在激烈的市场竞争中赢得更多的大客户。
课程收益：
1、使学员针对“大客户”的概念有一个全新“的理解；
2、熟练掌握大客户的开发技巧与要领；
3、熟练掌握大客户的管理技能；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销总监、销售经理、主管、销售员；
课程形式：案例分析、小组活动、场景模拟、角色扮演、经验分享、现场点评
课程大纲：
第一讲：解密你的大客户
一、思考讨论：
1、谁是他们的“大客户”？——腾讯、淘宝、联想、华为
2、谁是我们的“大客户”？
3、你是怎样给客户分类的？
二、选择大客户时常犯的五种错误：视频案例分析——“错在哪里？”
1、客户规模
2、合作时间
3、客户背景
4、销售业绩
5、私交关系
三、大客户的六维分析
1、分析当前经营的产品
关联性：互补还是竞争
销售量：形象产品、主打产品、促销产品
销售区域:
销售品类:
档次划分:
2、分析其对本企业产品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析负责人的背景及领导风格
从业时间及经历
成功案例
领导风格及团队变化
4、分析企业近年的发展及未来规划
客户陈述企业规划
合理性，可操作性
实际行动
规章，文化，业绩，人员
5、分析有针对该客户的显性及隐性对手
区域显性客户
区域隐性客户
6、分析其可以接受合作的N种方式
四、现场实战训练：
1、重新分析“我”的客户；
2、通过分析，对“我”的客户进行排序；
第二讲：大客户开发——事前准备阶段
一、现场互动：
1、“我的大客户开发”过程分析
2、开发总结
二、大客户开发前的准备——“五定”
定标准
定方向
定策略
定战术
定人员
三、大客户开发前的准备——“五要”
要事先分析
要提前造势
要创造机会
要价值呈现
要把握时机
四、实战训练：
1、列出你要开发的目标大客户；
2、按“五定”和“五要”的标准，制定针对性的开发方案；
3、现场分析点评
第三讲：大客户开发——商务洽谈阶段
一、视频案例：“成功的展示”
二、体现专业的“四度”
1、对行业信息掌握程度
2、对产品的熟悉程度
3、对当地行业市场的熟悉程度
4、对客户企业的熟悉程度
三、商务谈判的十二字秘诀：“看得起”、“听得清”、“想的开”“心里美”
1、个人形象气质
2、重要资料的准备度
3、客户见证（视频、图片）
4、与产品相关其它资料
四、商务谈判现场演练：
第四讲：大客户开发——跟进成交阶段
一、大客户跟进原则
二、大客户跟进流程
三、大客户成交技巧
三种最有效的正面转介绍
四种最有效的迂回转介绍
四、现场演练：
1、学员当前意向客户的实战跟进演练
2、现场点评、分析；
第五讲：企业内部的大客户管理
一、思考：
1、企业大客户要不要管理？
2、企业大客户如何进行管理？
二、 “一个调整”——调整对大客户的正确认知
三、定位大客户的四个通道
通道一：正在合作的客户
通道二：竞争对手的客户
通道三：相关联行业客户
通道四：跨行业客户
四、“三个确定”
1、确定大客户——金字塔模型
2、确定大客户部门：大客户部统一管理、完备大客户档案
3、确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务
五、实战演练：
1、针对当前客户，按“金字塔模型”标准，进行匹配；
2、现场互动分析；
第六讲：企业外部的大客户管理
一、思考：如何留住大客户？
二、用“两个提升”来留住大客户
1、提升满意度
项目组模式
定制化服务
化解分歧——变被动为主动
2、提升忠诚度
八种实战有效的管理激励技巧
三、现场训练：
1、制作一份针对如何留住你的大客户的方案（纲要）
2、分析、点评、修正
