内衣导购训练营

课程背景：

内衣行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题：

店长无法独挡一面，管理起来很困难；

导购专业度不够，进不了试衣间，成交率太低；

门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；

顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；

导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；

顾客不肯体验、试穿我们的产品；

面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；

导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；

门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住；

仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖；

员工抱怨目标太高，无法完成……

——华师连锁学院独家研发的《内衣导购训练营》从专业知识、试穿手法、销售技巧、陈列技巧、店长管理等方面全方位提升门店员工的基本素质，打造高效、团结的终端销售团队，为您解决以上难题，提升门店业绩。

课程特色：

本课程是讲师5年内衣行业培训经验和10年品牌服装经营、销售实践的总结，针对门店员工在实际销售过程中容易遇到的困难和关键问题进行分析，课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是用大量的案例分析让学员反思、感悟、理解，再通过现场演练让学员熟练话术，做到学以致用，现学现用。

学员收益：

记住导购须掌握的内衣基础知识，清楚各种面料的特性和保养方法；

了解乳房基本结构和身材变化过程，学会分析顾客胸型、快速量身配码；

掌握巧陪同进入试衣间的方法技巧，通过有效沟通提升试衣间的成交率；

抓住销售流程的9个流程提升业绩，培养店长积极心态和沟通管理能力。

授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商

课程时间：1—5天,6小时/天

授课特色：1、主题讲授2、分组PK3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏

课程大纲：

第一单元《内衣基础知识》

第一讲：文胸篇

1.认识女性的乳房

乳房的基本结构剖析

乳房发育的决定因素

中国女性常见的胸型分析

头脑风暴：女性乳房结构与文胸的哪些特征？

2.文胸的四大功能

保护胸部

改善胸型

装饰功能

增强自信

3.文胸的基本结构

文胸的主要结构及各部位的作用

文胸结构分解——三面两线一梁

4.文胸的不同分类

按杯型分类

按制作工艺分类

不同文胸的特点、作用以及搭配方法

5.文胸的洗涤保养方法

文胸的洗涤保养方法

文胸的晾晒方法

文胸的收藏方法

第二讲：内裤篇

1.内裤的分类

按脚口包位分类

按腰头分类

2.内裤的穿着与搭配技巧

日常内裤搭配与选择技巧

生理期内裤选择

孕期内裤选择

第三讲：调整型内衣

1.为什么要穿着调整型内衣

2.调整型内衣的分类

3.调整型文胸的结构特点

4.塑身衣的洗涤与保养方法

第四讲：面料篇

1.面料分类

2.各种面料的特性与洗涤保养方法

3.文胸常用面料

4.文胸常用花边（蕾丝）

5.家居服常用面料

第二部分：帮顾客挑选合适的文胸

第一讲：选对文胸的重要性

1、女性身材变化规律

2、各年龄阶段的身材比较

3、因为穿错内衣而造成的不良体型

4、红颜杀手——乳腺癌

视频欣赏：穿错内衣的后果

第二讲：如何确定文胸尺码

1、准确的测量上下胸围尺寸

2、快速计算文胸尺码

3、内衣尺码的相对性

第三讲：文胸正确的试穿手法

1.穿2.扣3.拨4.调5.转

视频欣赏：男士也能穿出丰满胸型

第四讲：文胸检查“五点法”

1、碗支点紧贴肋骨

2、钢圈弧线包容乳房

3、肩带松紧适宜

4、后肶直线或向下延展

5、碗前幅曲线与乳房过渡自然

第五讲：几种常见的错误穿法

1、罩杯压杯/空杯

2、钢圈压胸/內抠/浮起

3、比弯空/压

4、后比上飞

第六讲：如何选择合适的文胸

1、五种常见体型分析

2、六种常见胸型分析

3、体型+胸型=合适的文胸

第七讲：生活中选择文胸的方法

1、日常穿着的文胸选择技巧

2、搭配时尚、紧身外衣的文胸选择

3、运动时如何选择文胸

4、特殊场合的文胸搭配

5、选择文胸的4W原则

第八讲：特殊胸型的文胸选择

1、两乳房大小不一者如何选择？

2、胸部娇小型女性如何选择

3、胸部扁平女性如何选择？

4、乳房丰满的女性如何选择?

5、胸部下垂型女性如何选择？

第三部分：内衣销售“九连环”

第一讲：内衣导购的角色定位

1、形象代表

2、销售高手

3、专业顾问

4、产品专家

5、服务大使

6、陈列师

7、情报员

第二讲：门店销售“九连环”

第一步：迎接顾客

1、售前准备

人员准备

卖场环境

货品准备

每日例会

视频欣赏：《亮剑》——做好充分的准备是取得胜利的前提

2、迎接顾客

销售是从什么时候开始的

迎接顾客第一件事

五种问候方式

头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？

第二步：探寻需求

1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现

留意\注视阶段

兴趣阶段

联想阶段

欲望阶段

比较阶段

信心阶段

行动阶段

满足阶段

2、接近顾客3种攻略

自然接近法

询问接近法

赞美接近法

现场演练：发自内心地赞美

3、了解顾客需求，提升购买力

了解需求是销售成功的关键

顾客购买的动机是什么

分析顾客的表层需求与深层心理需求

现场演练：小白兔钓鱼

4、有效探寻顾客需求的5个步骤

1）观察2)询问3)聆听4)综合5)核查

案例分享：为什么成交的结果不一样？

第三步：产品介绍

1、产品介绍6个时机

2、产品介绍6大内容

3、FABE、销售法则和话术

现场演练：用FABE销售话术介绍产品

4、帮顾客构图引起顾客的购买欲

现场演练：构图话术

5、给顾客一个购买的理由

视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求

第四步：鼓励试穿

1、顾客试穿成交8步曲

2、如何引导顾客体验/试穿

3、导购进入试衣间的5种方法

4、顾客体验时应该注意的细节

案例分享：“受伤”的顾客——细节决定成败

第五步：异议处理

1、顾客异议背后的含义

2、面对顾客异议导购应具备的心态

3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤

4、六种常见的异议处理

现场演练：异议处理话术

第六步：临门一脚

1、顾客成交的8大信号

2、快速成交的4大秘诀

3、快速成交的6种方法

案例研讨：流失的顾客

第七步：连带销售

1、连带销售的6大时机

2、连带销售的6种方法

3、如何提高连带率

现场演练：连带销售现场PK

第八步：收银送宾

1、确认商品

2、快速收银

3、售后指导

4、建立档案

5、自我介绍

6、礼貌送客

第九步：售后美程

1、门店顾客群分析

2、王牌导购5S服务原则

3、VIP“一三七”法则

4、个性服务打动顾客

案例分享：成功VIP案例分享

第四部分：视觉营销与内衣产品陈列

导入：为什么新店的业绩比较好？

第一讲：什么是视觉营销

1、人的行走方向由什么决定

2、人的五官影响力

3、视觉营销包括哪些内容

4、视觉营销里导购可以决定的是产品陈列

案例分享：机场书店的陈列故事

第二讲：如何使陈列创造业绩

1、陈列是无声的导购员

2、陈列=技术+艺术+管理=业绩

3、陈列师的角色是什么

4、陈列的基本技法

5、每周更换橱窗陈列

案例分享：陈列改变业绩

第三讲：色彩的运用

1、色彩的基本原理

2、色彩的分类

3、运用色彩的注意事项

4、冷暖色的不同感觉

第四讲：内衣陈列的5项基本原则

1、三整（整体、整齐、整洁）原则

2、陈列分类原则

3、饱满原则

4、关联原则

5、黄金位陈列原则

第五部分：王牌店长训练营

导入：王牌店长自画像

第一讲：王牌店长的角色定位

1、“王”牌店长

2、店长是店铺的灵魂

3、店长的6大角色

案例研讨：撞钟，谁之过？

第二讲：王牌店长的必备心态

1、用老板的心态管理门店

保持老板的心态，像老板一样思考

碰到困难有问题分析更有解决方案

明确业绩目标，有具体的行动计划

店长职业规划

案例研讨：卖鞋的故事

2、积极乐观的心态

保持喜悦心，把微笑挂在脸上

发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的

被拒绝是销售的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强

正面思维——方法永远比问题多

视频欣赏：跳跳羊的故事

3、主动学习的心态

昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步

适时清空自己，保持空杯心态

你可以不学习，但是你的竞争对手在学习

学员体验：神奇的水杯

4、感恩和包容的心态

感恩和珍惜生命的际遇

感恩身边每一个帮助我们成长的人

站在对方的立场换位思考

没有完美的个人，只有完美的团队

团队游戏：齐心协力

5、分享和共赢的心态

懂得分享的团队是成长最快的团队

营造良好的团队氛围

分享、协作、共赢

第三讲：王牌店长的沟通技巧

1、沟通的几种模式

2、沟通的三要素

3、语言沟通的沟通漏斗

4、沟通中的倾听技巧

5、技巧地赞美，艺术地批评

互动游戏：赞美PK

6、店长教练技术

7、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说

第四讲：员工管理艺术

1、终端导购流失的原因分析

2、如何留住优秀员工

经常赞美

艺术批评

听其诉苦

适时奖励

授予权力

提供培训

互动游戏：红色轰炸

3、善于帮员工做职业规划

4、王牌店长要积极培育下属

5、员工排班与绩效考核

6、从不同角度激励员工

角色（责任）激励

目标激励

薪酬激励

惩罚激励

授权激励

精神激励

成就激励

危机（竞争）激励

第五讲：营业现场管理

1、卖场陈列是无声的导购员

顾客行走习惯分析

门店陈列原则

陈列的效果和意义

陈列是无声的销售员

2、卫生/灯光/音乐/环境管理

3、没有客人时怎样让氛围热起来？

4、如何处理现场投诉？

投诉处理的基本流程

投诉处理的4条原则

投诉处理的禁忌语言

投诉处理的必备心态

第六讲：货品分析管理

1、畅、滞销货品分析

2、怎样把滞销品变成畅销品

案例分享：滞销款还是畅销款？

3、适时补货

为什么好卖的货品经常缺货/补不到货

为什么仓库里库存积压，门店却没有货卖

新款、畅销款、促销补货策略

4、设定每日主推产品

5、库存控制

库存过剩的原因

库存过剩的影响

如何有效控制库存

6、门店收货流程

7、货品防盗防损

8、货品盘点

第七讲：门店例会管理

1、每日例会的意义是什么

2、例会的分类和时间控制

3、高效例会流程

4、如何提高例会质量

5、通过例会监控和管理销售目标

现场演练：例会流程

第八讲：业绩目标管理

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

5、将目标转化为行动计划

6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜

7、目标监控与检查——PDCA循环

8、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案

现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划