大客户战略营销

  --大客户营销四大宝典之一

公开课程：

● 20%的客户创造80%的利润，

● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，

● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，

● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

参加对象：

      1. 企业的董事长、总裁、总经理

      2. 市场总监、销售总监

      3. 大客户经理 大客户资深经理

课程时间：两天

课程特色：

1.“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

2. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；；

3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；

课程收益：

       20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课程内容：

一、 大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

□  大客户是企业战略营销致胜的关键

□  大客户营销的最高法则是信任

□  分析客户数据并挖掘大客户价值

□  战略性大客户的五步台阶

□  三种目标：战略、销售及价值

□  怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

□  战略VS.战术

□  三种战略：联盟、接触、资源分配

□  寻求并确定联盟的战略

□  战略联盟的五个层次

□  如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

□  行业分析

□  竞争对手分析

□  需求分析

□  个性化分析

□  服务支持

□  后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

□  分析关键人物与决策者

□  关键人物影响图

□  关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

□  怎样获得关键人物的支持

□  高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

□  大客户确认计划/关键人物影响图

□  怎样向最高决策者销售

讨论分享： “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

□  产品决策

□  价格决策

□  渠道决策

□  促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

□  内部导向性与客户导向型企业的区别

□  流程再造的概念和操作原则

□  如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

□  整合大客户品牌的必要性

□  大客户品牌推广八大招数

□  必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

□  是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

□  结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

□  品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？